Por Marco A. Stivalet Pensado
M.S. ¿Qué es la Facilitación Empresarial?
E.S. La Facilitación Empresarial (FE) es un concepto que desarrollé 27 años atrás [ahora 29] en Australia, después de una época nada grata de trabajo en África. La razón de aquel descontento fue que nosotros siempre llegábamos con nuestras propias ideas de lo que los africanos tenían que hacer y les imponíamos nuestra tecnología y nuestra cultura… ellos no querían eso… ellos no necesitaban lo que veníamos a ofrecer y por ello no vinieron a trabajar con nosotros. Entonces les tuvimos que pagar y sí venían, pero tan pronto nos movíamos a otro lugar, todo desaparecía, porque no había interés real.
Así que la FE fue resultado de ese aprendizaje de “callarse y escuchar” a la gente, de primero hallar aquello que deseaban hacer ellos. Entonces caminé por las calles de la comunidad y hablé con todo aquel que quisiera escucharme, les decía que estaba haciendo una investigación de doctorado para la universidad. La idea era encontrar alguien con quien trabajar, alguien con una idea para echar a andar, ya que en todos lados hay gente inteligente y apasionada, sólo tenía que encontrar a alguien así.
Después de cuatro días de búsqueda, finalmente hallé a mi primer emprendedor apasionado. Él estaba muy frustrado, en la pobreza, sin empleo y con un negocio recién cerrado por el ayuntamiento pues vendía su pescado en su garaje y no tenía los permisos. Entonces le dije: si me lo permites, puedo ayudarte. Y así sucedió el primer éxito en aquella comunidad, después la gente siguió llegando; luego de un año teníamos 29 proyectos en marcha… los del gobierno me preguntaron: ¿Cómo lo hiciste? Yo contesté: pues “cerré la boca y les escuché”.
Todo el análisis sobre esto lo presenté en mi tesis, y mi teoría era que siempre había alguien en un lugar con una idea valiosa y que lo único que hay que hacer es ganarse la confianza de estas personas y entonces ellos se abren, te cuentan sus sueños y así trabajas con ellos para convertir sus sueños en negocios exitosos. Para hacer eso desarrollamos una metodología y ahora entrenamos a los facilitadores empresariales como mis reemplazos.
M.S. ¿Cómo exactamente trabaja un facilitador empresarial? ¿Quién les paga?
E.S. En aproximadamente 300 comunidades alrededor del mundo, ahora tenemos a alguien entrenado únicamente para escuchar a la gente, y ellos hacen esto en un clima de confianza, uno a uno, por el tiempo que se requiera para ayudarles. A ellos les paga la misma comunidad, allí se organizan para juntar el dinero, a veces lo obtienen del gobierno local, estatal o federal; otras veces obtienen el dinero de otras empresas o corporaciones. A nuestros facilitadores se les paga por mucha gente que interviene durante el año, por ejemplo, en uno de nuestros proyectos, el salario de un facilitador se paga a través de 42 diferentes fuentes de financiamiento.
Así que ellos son totalmente independientes y se les paga para trabajar con la comunidad entera. No hay límites sobre cuánto tiempo te pongo atención como un facilitador empresarial, el único límite en todo caso sería este: nunca buscamos al cliente. Nuestros facilitadores nunca llaman a los clientes, porque ellos son como un doctor familiar, si algo te molesta, eres tú quien va a verlo o le llamas, él no te está llamando para preguntar: hey, ¿ya perdió peso?, ¿ya dejó de fumar? Un doctor no hace eso, pues se trata de la salud del enfermo no la del doctor. Una vez que lo contactas, el facilitador te dice qué puedes hacer y espera, y cuando regresas te preguntará: ¿has hecho lo que te dije? Y generalmente la gente responde afirmativamente pero trae consigo nuevos problemas, entonces el facilitador repite el procedimiento.
Nosotros sólo trabajamos en “modo respuesta”, somos como doctores de negocios, excepto que trabajamos en jeans, no tenemos oficina, vamos a tu casa, nos reunimos en tu garaje, hacemos cualquier tipo de visita de campo… sin costo de infraestructura, ni secretaria, nada.
Un facilitador empresarial es como un entrenador, que vive en tu comunidad, habla el mismo lenguaje, entiende la cultura y que atiende tu llamado cuando lo buscas.
M.S. ¿Cuál es el reto principal que enfrentan en la primera aproximación con los emprendedores?
E.S. En la primera reunión con un empresario escuchamos su historia, siempre queremos conocer la historia, y luego queremos averiguar si son apasionados de su trabajo. Los pescadores por ejemplo, tienen que tener el gusto por el pescado, porque si no pues, los peces apestan -¿tú sabes no?- y si no pueden soportar ese olor, entonces no pueden ser pescadores. Por eso siempre queremos saber cuál es su pasión… cuántos años llevan haciendo su actividad, cuán entusiasmados están al respecto, esto es sumamente importante. Una vez que sabemos sobre lo que les apasiona, me siento junto a ellos y les hago un dibujo en un pedazo de papel y así les explicamos nuestra forma de trabajo.
En este dibujo les mostramos un esquema de lo que se necesita para hacer un negocio exitoso, que incluye un producto muy bueno, el mercadeo debe ser igual de bueno (si tienes un producto bueno, pero nadie lo conoce, pues nadie vendrá a comprarlo), y finalmente tu administración debe ser incluso mejor, pues si vendes algo pero te cuesta más de lo que recibes por ello pues irás a la quiebra.
En nuestra experiencia no hemos conocido a nadie que tenga la misma pasión por hacer el producto, venderlo y administrar el negocio. Así que también tenemos que averiguar de estas tres cosas, para qué es mejor nuestro emprendedor. Entonces les preguntamos cosas como: ¿Quién está vendiendo tu producto en este momento? Y generalmente recibimos respuestas como “nadie, mis amigos me compran de vez en cuando, pero no tengo suficientes ventas”. Entonces les preguntamos si conocen a alguien con una personalidad carismática que pudiera vender su producto por un porcentaje, y si su respuesta es negativa, les ofrecemos encontrar a alguien para esa tarea. Y así hacemos lo mismo con quien pudiera ayudarle a administrar el negocio.
Siempre les explicamos a nuestros emprendedores que lo más peligroso que pueden hacer en un negocio es quedarse solos, pues se condenan a sí mismos al fracaso, pues sin estas tres funciones cubiertas por gente apasionada por su trabajo no podrán sostenerse.
Para ayudarles a encontrar a las personas que puedan cubrir estos puestos, nosotros les ofrecemos a los emprendedores buscarlos por ellos de entre nuestros facilitadores, pues cada mes nos reunimos todos (como una cámara de comercio) y allí se propone el caso.
Entonces transformamos a una persona que se encuentra en una lucha solitaria en un pequeño equipo apasionado por lo que hace… ahora lo pueden producir, vender y administrar bien.
M.S. ¿Es este su modelo de la Trinidad de la Administración Empresarial?
E.S. Así es, y siempre explicamos que ninguna compañía en el mundo: Google, Microsoft, Facebook, Twitter… de todas las compañías ninguna fue iniciada sólo por una persona, Bill Gates no estuvo solo, Henry Ford tampoco, siempre hubo alguien allí que hiciera lo que ellos no podían.
Así que esta es la historia, esto es lo que enseñamos. Nos hemos topado con emprendedores que no comprenden esto que por ejemplo producen café y gastan mucho dinero en su plantación. Si les preguntas quién les hace la mercadotecnia, la respuesta será: nadie. Han gastado millones desarrollando el producto pero ni un centavo en el mercadeo, ¿entonces qué puedes esperar de esto? El secreto de lo que hacemos se basa en la confianza y en la información.
M.S. ¿Cuán largo es el proceso de trabajo?
E.S. Nos comprometemos con las comunidades por doce meses, y en este tiempo entrenamos tres grupos de personas, que serían: el equipo administrativo, como unas 5 personas, luego ellos nos ayudan a encontrar al facilitador y a él lo entrenamos también. Posteriormente entre ambos buscan unas 30 o 40 personas locales que entrenamos como un panel de soporte y les damos seguimiento por los siguientes 9 meses, entonces 3 meses y 9 meses, después de completar el año ellos pueden hacerlo sin nosotros.
M.S. En cuanto a los resultados, ¿cómo miden el impacto económico?
E.S. En comunidades de no menos de 5,000 habitantes y no mayores de 50,000 en los primeros 2 años, se establecieron entre 20 y 40 nuevos negocios en promedio, y después de 5 años el 80% de los negocios todavía están operando.
M.S. Y el compromiso social…
E.S. Bueno cambiamos la cultura local por que ahora todo el mundo piensa que puede triunfar, una madre soltera observa como otra madre soltera inicia un negocio, ella dice yo también puedo hacerlo. Entonces la cultura cambia porque ahora saben cómo hacer las cosas y tienen las evidencias allí. Hemos topado con lugares “muertos” que no abren negocios por 4 o 5 años, y en los primeros 6 meses de trabajo con ellos ya puedes ver 2 o 3 negocios en la avenida principal y así en dos años podemos llegar a abrir 20 nuevos ¿te das cuenta?
Nos basamos en trabajar con mucho cuidado con los primeros emprendedores y vas contando tu historia de éxito, luego la comunidad se entera y así es como vienen los números grandes.
Estamos hablando de ver alrededor de unos 200-250 clientes cada año en una comunidad de 20,000 habitantes, y tenemos conocimiento que de nuestros clientes que inician se mantienen y esto nos da una tasa de unos 10-20 negocios nuevos operando al año, si sigues la cuenta en 5 años tendrás 100 nuevos negocios; entonces te viene a ver el Gobernador para preguntar qué estamos haciendo, pues el impacto es muy fuerte y positivo.
Tenemos una población en América en donde la población total es de 7900 personas, está escondida en las montañas de Oregon, después de 10 años hay abiertos unos 100 negocios, de los cuales 84 están en perfecto funcionamiento, y los otros no quebraron, ésos fueron vendidos.
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El doctor Ernesto Sirolli se graduó como doctor en ciencias políticas en la Universidad de Roma en 1976 y obtuvo otro doctorado en la Universidad de Murdoch en Australia en 2004. Ha trabajado en Europa, África, Australia, Nueva Zelanda, Canadá, Estados Unidos y el Reino Unido en el campo del desarrollo económico. La entrevista se realizó durante la 1ª Cumbre de Emprendimiento Social Juvenil de Ashoka en el Tecnológico de Monterrey (campus Ciudad de México) en el mes de septiembre del 2011
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